在园区建设遍地开花的今天，如何招商，同时如何留住已驻企业是每个园区需要思考的问题。

产业园区的招商谈判过程漫长、从宏观到细节涉及方方面面、程序繁杂、需要协调的关系多，所以可以说一个优秀的园区招商人员就是一位合格的招商总监。园区招商实际上一种促成，促成企业落户投资，促成园区开发商在产品服务上的优化、价格上的让步，促成政府对企业政策上的优惠、对人才引进的补贴等，是对企业投资决策人、开发商领导、政府等多个利益主体的管理和协调。

重要的价格让步或坚持需要项目总出面，大单企业的进驻需要量身定制金融方案、需要政府特制的税收优惠方案等，这些具体的问题的决策和协调，如果招商人员不把自己的角色定高，缺乏面临问题的自信、缺乏各方协调的经验和能力，恐怕连客户留住都很难，更妄谈逼定客户了。所以对园区招商人员的选拔、培训和考核，必须高标准严要求，不是一个从事了几年住宅营销的销售人员就能hold住的，必须要进行全面的能力素养甄选，经过专业的培训方能上岗。

招商人员还应当有"上知天文下知地理"的知识储备，应当是可以在多种角色中转换自如的多面手专家。首先应该是一个优秀的行业专家，才能了解、解决企业产业发展面临的种种问题，才能对产业的发展前景、存在的问题、潜在的市场机遇等描绘得有理有据让客户信服；其次应该是一个专业的投资顾问，站在老板的角度，考虑企业发展问题、战略方向选择，对投资园区的回报、成本进行分析展示；然后还应该是时事评论员、时尚达人，在休息轻松的时刻插科打诨手到擒来，让客户对招商人员的人格侧目进而产生信任；同时还应当是一个谈判专家，园区招商应当有一定的姿态和自信，何时应当理性分析，何时保持适当强势，比如在犹豫不决的企业面前，应当保留主动性，给客户设定最后期限不妥协等。总之，要让客户感受专业、可靠，通过对人的放心进而对投资园区产生信任。

产业地产的招商是一件非常严肃的事情，更是一件非常难的事情，所以做足功课、考虑细节、展现专业，才能把这样一门有难度的系统性的技术活做好。

如何使园区建设拥有特色，园区能通过哪些渠道使招商顺利进行，园区在招商中如何做到形式与内容并进?中国产业集聚研究专家杨建国来解读。

提问：如何引导园区建设有自身特色避免同质化?一个园区究竟适合哪些产业，由哪些元素决定?

杨建国：产业园区发展这么多年，专业化、市场化和集聚化程度不断提高，从野蛮招商过渡到精准招商阶段，点、线、面的立体产业生态愈加清晰。培育产业集群，首先要因地制宜、科学地确定主导产业，这和地方的区位优势、产业基础、资源条件、市场空间等因素有着直接的关系。在产业园区的前期规划、定位和运营上，都充分考验着园区管理者的智慧，一个有生机、有活力的产业集群，必须具有一个专业化、精细化、协作力强的产业链。重视园区产业规划和定位非常重要，利用产业园区的优势条件吸引关键性企业落户园区，逐步培育与发展产业集群。

我个人认为，可以把产业集群发展规划与产业园区招商引资结合起来，按照产业集群的发展规划，有选择地吸引关键性企业在园区落户，建立筛选机制，在园区内建立相互依存的产业体系，实现产业链的横向配套和纵向延伸。政府在园区发展过程中，切忌盲目攀比，应在企业融资、创新等方面加大扶持力度，推进制度创新和体制创新，为企业发展创造良好的“软环境”和“硬环境”，建立现代产业体系。

提问：在“一带一路”、京津冀协同发展等政策红利 ** 下，地方园区发展迅猛，但部分园区遇到了一定程度的招商难问题。那么，这些园区能通过哪些渠道使招商顺利进行?

杨建国：招商引资难，难于上青天，这不是个别园区的困境。招商引资难的原因可以总结为内忧外困。外困，全国一盘棋，都在围绕招商引资团团转，“狼多肉少”的现实导致招商引资竞争日趋激烈;内忧，直接指向于地方的投资环境，招商引资思路落后，招商引资服务跟不上。

招商引资是个技术活，涉及决策机制、产业发展趋势、服务举措等方方面面的因素，这些因素综合良性作用才能起到理想的引资效果，否则任何一方面兼顾不到，都可能牵一发而动全身，使招商引资功亏一篑。地方政府在今后的招商引资过程中必须提高针对性，加强招商引资中介结构、行业协会、商会展开合作，利用他们的渠道、平台、资源优势来提高招商引资的成效。

地方政府同时还应建立招商引资追溯机制，明责到人，这样既能提高招商引资服务质量又能加强预防。除了资源禀赋、区位优势和市场空间这些硬性要素之外，投资者愈加重视一个地方的服务质量。

提问：很多园区引入了“互联网+”概念，如何做才能让其不仅仅停留在概念层面?园区在招商中如何做到形式、渠道与内容并进?

杨建国：互联网经济迅猛发展，招商引资要接地气，也得借助新媒体来武装，很多地方政府其实一早就看出了运用互联网技术手段进行招商引资的便捷和高效，但在实际操作过程中，却更多止于表象，没有真正活学活用，结果把“互联网+”弄成了“+互联网”，以为只要把东西发布到网上就行了，接下来的维护、运营、跟进不管不顾，招商引资的形式无非是论坛招商、节庆招商等。

事实上，无论是传统招商形式还是微博、微信等新媒体招商，招商的形式在发生改变，其本质却并没有太大的不同，招商引资的前提是，必须切实搞清楚自身有什么、相对比较优势是什么、最想要什么，搞清楚国家产业政策鼓励的是什么、招商地的功能定位是什么、招商对象的战略布局和发展方向是什么，进而从中发现双方优势互补、互利共赢的契合点，找对招商引资的方向路径，提高成功率和实效性。