招商工作重要的一步便是开发客户，在招商市场竞争日益激烈的现状中，能否通过有效的方法获取客户的资源，是园区招商成败的关键。

       园区应该制定一套系统的开发客户的方法，让招商人员去学习、摸索，不断发掘有潜质的客户，主动出击，去融入目标客户的圈子，有效地与客户进行销售行为。

       如今，各类产业园如雨后春笋般冒出，国内各地都出现了供大于求的现象。园区要想在这种情况下完成招商目标，提高招商业绩，就要主动去开发客户。首先招商人员去要做的是，掌握开发客户的方式。

1. 锁定目标客户范围

       用广撒网的方式去联系投资企业，是在浪费时间和精力，招商人员应该根据园区定位、市场情况及经验，活动一个大概的客户范围。再在这个范围内联系投资企业，成功的概率会大很多。

2. 了解客户企业经营状况，建立客户数据库

       接触潜在目标客户之前要做的就是足够了解客户的状况，包括了解该客户的发展情况等，这样在谈判的时候成功的几率就更大一些。再将收集到的客户资料整理存档，建立起客户数据库，以方便资料查找。

3. 根据数据库，对潜在顾客进行分类

       招商到底还是概率事件，所以搜集到的客户也不一定就是潜在客户，所以要通过对项目各方面的了解进行筛选，找到投资概率较大的潜在客户，这样便可节省很多事件，提高招商效率。

4. 了解潜在客户需求

       当有符合园区规划的企业出现，要及时跟进了解，招商也是和时间的工作，错过了时间，可能就会被其他园区引进。在已查询的资料的基础上，针对目标客户进行深一步了解，明确目标客户需求，商系统具有运营思维，去了解企业并有解决的思路，其次才是做什么。招商一般是了解需求，推介产品，客户总是抗性很大。其实很多时候客户购买的是感觉，是价值观的认同，有了认同才能求同存异，当然，这不能只是招商的噱头，更应该是整个公司的里面，同时应该适当落地。