道路千万条，定位首先条。定位没定准，招商千行泪，到时候就要上演《流浪园区》了，相当悲惨。

        园区招商之始，在定位。产业园区招商重要的一环，就是前端的定位。如果定位做好了，园区后端怎么做怎么走，基本都不会偏离航道；但是前端定位要是定偏了，后端就颤颤悠悠、如履薄冰、举步维艰。所以对产业园区的前期定位，一定要做大量的调研，这绝对是要花大力气做的事情，前面怎么强调都不为过。14年来对国内产业园区的招商情况进行过统计，数据表明，“园区招商不好，60%的原因是因为定位错误！”这绝不是危言耸听，也不是替招商不好的园区找借口和理由，事实上，只要是做过园区招商的都深有体会。

       因此，无论是政府的招商，还是园中园的招商，都带有强烈的英雄主义色彩！招商之难，在营销。事实上，这些招商困难的园区，除了60%就是定位错误之外，剩下30%则是因为不懂营销，不懂营销拓客，不懂推广。整体来看，其实园区的定位还行，然而没有专业的营销拓客能力，没有客户，招商团队没有大量的客户去谈。

       招商之末，在本源。真正在招商本源这个环节，占重比例反而少，占10%！司空见惯的景象是：政府组建了专门的项目服务团队，开发商严阵以待，入园企业积极热情，经历了无数次谈判和觥筹交错，终项目无疾而终。其实，园区招商的江湖之所以水深浪急、盘根错节，归根结底出在两个问题上，信任成本和信息成本。信任成本过高的原因是制度的匮乏和不确定性，招商人员逢项目就讲“一事一议”，看起来是表达重视，实质是信息的不透明和制度的不规范。

       园区招商的三个重要环节，就是定位、营销和招商，呈现出631的体系化结构化。因此，在招商中，园区必须高度重视定位和营销，哪怕这个过程是既痛苦又花钱，但是不干就有风险，政策坑，市场坑，客户需求坑，一个个接踵而至，甚至在园区定位上的一个细小偏差，有可能就要了整个项目的命。