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产业园区招商如何开发客户

2021-01-13 来源:admin 浏览:

       客户开发工作是招商工作的重要一步。在竞争激烈的市场中,能否通过有效的方法获取客户的资源,往往是园区成败的关键。招商人员开发客户要有系统的方法,主动地、不断地发掘有潜质的客户,以使你能有效地与客户进行销售的行为。招商人员要主动出击,就是不能“守株待兔”,在家门口等待客户上门。合作对象是被动的,我们要主动,我们要走出家门,主动进入投资商、管理商、技术商的圈子。

       如今,各类产业园区在全国各地大力发展,呈现出供大于求的现象。在这种环境下,园区要完成招商任务,招商人员要想提高业绩,就要主动出击寻找客户。首先招商人员要掌握开发客户的方式。

 

一、划定目标客户范围

       漫无目的地联系投资企业,是浪费自己的时间、金钱和精力,招商人员要知道属于园区集中的客户在哪里,根据园区的定位、市场情况及经验,划定一个大概的客户范围。

二、收集潜在客户资料,建立顾客数据库

       千方百计通过各种渠道收集重点可开发客户的资料,包括了解该客户的发展情况等,尽量去了解得多一点,这样谈判的时候成功的几率就会更大一点。

三、根据数据库,对潜在顾客进行分类

       招商人员搜集到客户不一定都是潜在客户,这样就需要招商人员通过各方面的了解进行筛选,选出园区的潜在客户,少走弯路,对目标潜在客户要认真分析,找到客户的需求点。

四、熟悉潜在客户的需求,即时跟进

       对有投资选址需要的企业,而且符合园区规划的,要及时跟进,错过了时机,可能就会被其它园区引进。在收集和整理客户资料的基础上,针对目标客户开展营销工作,与客户建立初步联系。首先可以选择传真、电子邮件、邮寄、介绍网址等方式向客户传递园区简介类宣传资料信息,以引起客户一定兴趣,获得面谈的机会。可以通过电话联系,确认对方是否收到我方的宣传资料,约定见面时间。

       市场细分最早来自于企业营销的概念,在招商工作中同样适用。在确定主导发展的优势产业后,下一步应围绕产业链的上下游商家的需求特征进行细分,从而选择对我们自身条件具有吸引力的投资者群,成为我们主要的招商目标对象。

       在招商过程中,我们应找准目标,始终确立互惠互利、共赢发展的理念,坚持“热情、诚恳、灵活、冷静”的原则,选择那些有可能到园区投资落户的企业。妥善处理招商洽谈中遇到的各种问题,努力促成项目成功。信息收集对招商工作来说,显得尤为重要。招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。招商人员要广泛搜集各方面资料。在园区的日常招商工作中,收集客户资料是一项非常重要的工作,它直接关系到园区的招商计划能否实现。因此,招商人员作为园区招商的前端,招商人员应随时通过各种渠道收集本地区的客户资料,认真填写客户信息档案,关注这些客户的发展动态。

       招商人员通过各种渠道收集、整合投资企业及相关信息。对有投资意向的项目,根据投资者的投资需求选择并提供诸如政策、法律、环境、产业、市场、资源、劳动力、行政方面信息,并且要真实、全面、具体,有优劣比较,为投资者的下一步行动提供依据。随着网络经济的到来,网络应用日益频繁,由于网络发布信息成本低、平台多、传播速度快,现在已经成为人们传播发布各类资讯的主要渠道。善于运用搜索技术,能够找客源的信息。

五、约见客户的原则

       约见是指招商人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见在招商过程中起着非常重要的作用。它是招商准备过程的延伸,又是实质性接触客户的开始。接近是指在实质性洽谈之前,招商人员努力获得客户接见并相互了解的过程,接近是实质性洽谈的前奏。

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