如今，各类产业园区在国内各地大力发展，呈现出供大于求的现象。在这种环境下，园区要完成招商任务，招商人员要想提高业绩，就要主动出击寻找客户。首先招商人员要掌握开发客户的方式。

一、划定目标客户范围

       漫无目的地联系投资企业，是浪费自己的时间、金钱和精力，招商人员要知道属于园区集中的客户在哪里，根据园区的定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围。

二、收集潜在客户资料，建立顾客数据库

       千方百计通过各种渠道收集重点可开发客户的资料，包括了解该客户的发展情况等，尽量去了解得多一点，这样谈判的时候成功的几率就会更大一点。

三、根据数据库，对潜在顾客进行分类

       招商人员搜集到客户不一定都是潜在客户，这样就需要招商人员通过各方面的了解进行筛选，选出园区的潜在客户，少走弯路，对目标潜在客户要认真分析，找到客户的需求点。

四、熟悉潜在客户的需求，即时跟进

       对有投资选址需要的企业，而且符合园区规划的，要及时跟进，错过了时机，可能就会被其它园区引进。在收集和整理客户资料的基础上，针对目标客户开展营销工作，与客户建立初步联系。首先可以选择传真、电子邮件、邮寄、介绍网址等方式向客户传递园区简介类宣传资料信息，以引起客户一定兴趣，获得面谈的机会。可以通过电话联系，确认对方是否收到我方的宣传资料，约定见面时间。

       市场细分早来自于企业营销的概念，在招商工作中同样适用。在确定主导发展的优势产业后，下一步应围绕产业链的上下游商家的需求特征进行细分，从而选择对我们自身条件具有吸引力的投资者群，成为我们主要的招商目标对象。

       在招商过程中，我们应找准目标，始终确立互惠互利、共赢发展的理念，坚持“热情、诚恳、灵活、冷静”的原则，选择那些有可能到园区投资落户的企业。妥善处理招商洽谈中遇到的各种问题，努力促成项目成功。信息收集对招商工作来说，显得尤为重要。招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。招商人员要广泛搜集各方面资料。在园区的日常招商工作中，收集客户资料是一项非常重要的工作，它直接关系到园区的招商计划能否实现。因此，招商人员作为园区招商的前端，招商人员应随时通过各种渠道收集本地区的客户资料，认真填写客户信息档案，关注这些客户的发展动态。

       招商人员通过各种渠道收集、整合投资企业及相关信息。对有投资意向的项目，根据投资者的投资需求选择并提供诸如政策、法律、环境、产业、市场、资源、劳动力、行政方面信息，并且要真实、、具体，有优劣比较，为投资者的下一步行动提供依据。随着网络经济的到来，网络应用日益频繁，由于网络发布信息成本低、平台多、传播速度快，现在已经成为人们传播发布各类资讯的主要渠道。善于运用搜索技术，能够找客源的信息。

五、约见客户的原则

       约见是指招商人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见在招商过程中起着非常重要的作用。它是招商准备过程的延伸，又是实质性接触客户的开始。接近是指在实质性洽谈之前，招商人员努力获得客户接见并相互了解的过程，接近是实质性洽谈的前奏。